Khi doanh nhân mới bước vào thị trường, những sai lầm thường gặp trong việc lựa chọn mô hình kinh doanh

Trong những buổi sáng đầu tiên mở cửa văn phòng, khi ánh sáng còn chưa đầy đủ và bàn làm việc còn bừa bộn, nhiều doanh nhân mới thường cảm thấy một cảm giác vừa hứng khởi vừa lo lắng. Họ đã dành hàng tháng, thậm chí hàng năm để nghiên cứu thị trường, xây dựng sản phẩm, nhưng khi đến bước quyết định “mô hình kinh doanh nào sẽ là nền tảng cho dự án của mình?”, sự bối rối lại xuất hiện một cách bất ngờ. Câu hỏi này không chỉ đơn thuần là lựa chọn một cách thức thu lợi nhuận, mà còn là quyết định ảnh hưởng đến toàn bộ hành trình phát triển, từ cách tiếp cận khách hàng đến cách quản lý tài chính và rủi ro pháp lý.

Hãy cùng đi sâu vào những thắc mắc thường gặp của các doanh nhân mới, khám phá những sai lầm phổ biến khi lựa chọn mô hình kinh doanh và rút ra những bài học thực tế từ những câu chuyện thực tế. Bằng cách đặt câu hỏi và trả lời, chúng ta sẽ có một lộ trình rõ ràng hơn để tránh những bẫy “ngầm” mà nhiều người thường bỏ qua.

1. Mô hình kinh doanh là gì và tại sao nó lại quan trọng?

Doanh nhân thường hỏi: “Mô hình kinh doanh thực sự là gì?”

Mô hình kinh doanh mô tả cách một công ty tạo ra, truyền tải và nắm bắt giá trị. Nó bao gồm các yếu tố như nguồn doanh thu, cấu trúc chi phí, kênh phân phối, đối tác chiến lược và cách tiếp cận khách hàng. Khi một doanh nghiệp chưa xác định rõ mô hình, mọi quyết định khác như định giá, chiến lược marketing hay tuyển dụng đều trở nên mơ hồ.

Vậy tại sao việc chọn mô hình sớm lại có lợi?

Việc xác định mô hình kinh doanh từ giai đoạn đầu giúp doanh nhân:

• Đánh giá tính khả thi của ý tưởng dựa trên nguồn lực hiện có.
• Định hướng tài chính – biết trước các khoản chi phí cố định và biến đổi.
• Thiết kế trải nghiệm khách hàng phù hợp với cách họ muốn trả tiền.
• Chuẩn bị cho mở rộng – một mô hình linh hoạt sẽ dễ dàng thích nghi khi thị trường thay đổi.

2. Sai lầm thường gặp: Chọn mô hình dựa trên xu hướng mà không xem xét khả năng thực thi

“Mô hình subscription đang hot, mình nên áp dụng ngay” – có phải là câu trả lời đúng?

Nhiều doanh nghiệp mới muốn “bắt kịp thời đại” và nhanh chóng chuyển sang mô hình đăng ký trả phí (subscription) vì nó đang được nhắc đến trong các báo cáo ngành. Tuy nhiên, nếu sản phẩm hoặc dịch vụ không có tính chất “tiếp tục” – ví dụ như một công cụ phần mềm chỉ dùng một lần hoặc một sản phẩm vật lý không cần tái mua thường xuyên – thì mô hình này sẽ gây áp lực lên khách hàng và dẫn đến tỷ lệ hủy đăng ký cao.

Ví dụ thực tế: một công ty khởi nghiệp cung cấp dịch vụ tư vấn chiến lược một lần đã chuyển sang mô hình subscription mà không thay đổi nội dung dịch vụ. Khách hàng cảm thấy không nhận được giá trị liên tục và nhanh chóng yêu cầu hoàn tiền. Kết quả là công ty phải tạm ngưng hoạt động để tái cấu trúc lại mô hình, mất đi cả thời gian và nguồn lực.

Những dấu hiệu cho thấy xu hướng chưa phù hợp

• Khách hàng không có nhu cầu mua lại thường xuyên.
• Chi phí duy trì dịch vụ không thể bù đắp bằng doanh thu định kỳ.
• Thiếu hạ tầng công nghệ hoặc nhân sự để hỗ trợ mô hình liên tục.

3. Sai lầm thường gặp: Không cân nhắc nguồn lực tài chính và chi phí cố định

“Mình có thể đầu tư mạnh vào marketing ngay từ đầu” – Liệu có thực tế?

Trong giai đoạn khởi nghiệp, việc dự trù ngân sách cho các kênh marketing, thuê nhân viên và phát triển công nghệ thường bị đánh giá thấp. Khi doanh nghiệp chọn mô hình có chi phí cố định cao (ví dụ: mô hình bán lẻ truyền thống với cửa hàng vật lý), nhưng lại chưa có vốn lưu động đủ để duy trì tiền thuê, tiền lương và chi phí vận hành, doanh nghiệp nhanh chóng rơi vào tình trạng “tiền ra nhanh hơn tiền vào”.

Trường hợp một startup công nghệ quyết định mở một showroom để trưng bày sản phẩm, nhưng không tính đến chi phí bảo trì, bảo hiểm và lương nhân viên bán hàng. Sau ba tháng, doanh thu chưa đủ bù đắp chi phí, và công ty buộc phải đóng cửa showroom, gây mất niềm tin của nhà đầu tư.

Cách kiểm tra tính khả thi tài chính

• Liệt kê tất cả các chi phí cố định và biến đổi trong ít nhất 12 tháng đầu.
• So sánh với dự báo doanh thu dựa trên mô hình hiện tại.
• Đánh giá mức độ phụ thuộc vào nguồn vốn bên ngoài và thời gian hoàn vốn.

4. Sai lầm thường gặp: Bỏ qua yếu tố khách hàng và giá trị cốt lõi

“Mô hình B2C sẽ tốt hơn vì thị trường rộng hơn” – Có đúng không?

Việc lựa chọn mô hình B2C (doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng) hay B2B (bán hàng cho doanh nghiệp) không chỉ phụ thuộc vào quy mô thị trường mà còn vào cách mà khách hàng cảm nhận giá trị. Nếu sản phẩm của bạn là giải pháp chuyên sâu, đòi hỏi kiến thức và hỗ trợ kỹ thuật, thì mô hình B2C có thể gặp khó khăn trong việc truyền đạt giá trị và duy trì khách hàng.

Ví dụ, một công ty cung cấp phần mềm quản lý dự án đã cố gắng tiếp cận khách hàng cá nhân qua kênh bán lẻ trực tuyến, nhưng không có đội ngũ hỗ trợ kỹ thuật phù hợp. Người dùng cá nhân gặp khó khăn trong việc cài đặt và sử dụng, dẫn đến đánh giá tiêu cực và giảm doanh thu. Khi công ty chuyển sang mô hình B2B, tập trung vào doanh nghiệp có nhu cầu hỗ trợ chuyên nghiệp, doanh thu tăng trưởng ổn định hơn.

Những câu hỏi cần tự hỏi

• Khách hàng của tôi là ai? Họ có nhu cầu trả phí theo cách nào?
• Giá trị cốt lõi của sản phẩm/ dịch vụ đáp ứng nhu cầu nào của họ?
• Hệ thống hỗ trợ và chăm sóc khách hàng có thể duy trì chất lượng không?

5. Sai lầm thường gặp: Lựa chọn mô hình không phù hợp với quy mô và khả năng mở rộng

“Mô hình franchising sẽ giúp tôi nhanh chóng mở rộng” – Khi nào nên cân nhắc?

Franchising (nhượng quyền thương hiệu) thường được xem là con đường nhanh để mở rộng quy mô, nhưng nó đòi hỏi tiêu chuẩn hoá quy trình, đào tạo nhân viên và kiểm soát chất lượng chặt chẽ. Nếu doanh nghiệp mới chưa xây dựng được quy trình vận hành chuẩn, việc nhượng quyền có thể làm mất đi tính nhất quán của thương hiệu và gây ra tranh cãi giữa các chi nhánh.

Trong một trường hợp, một chuỗi cà phê địa phương muốn mở rộng nhanh bằng cách nhượng quyền sau chỉ một năm hoạt động. Do chưa có SOP (Standard Operating Procedure) chi tiết, một số chi nhánh gặp vấn đề về nguồn cung và dịch vụ, dẫn đến khách hàng không hài lòng và ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh thương hiệu.

Đánh giá khả năng mở rộng

• Kiểm tra mức độ tiêu chuẩn hoá quy trình hiện tại.
• Đánh giá khả năng đào tạo và giám sát đối tác.
• Xác định mức độ phụ thuộc vào nguồn lực nội bộ.

6. Sai lầm thường gặp: Bỏ qua khía cạnh pháp lý và thuế

“Mô hình kinh doanh trực tuyến không cần quan tâm nhiều đến pháp lý” – Thực tế ra sao?

Trong thời đại số, việc bán hàng qua mạng có thể giảm bớt một số rào cản truyền thống, nhưng nó đồng thời tạo ra những yêu cầu pháp lý mới: quy định về bảo vệ dữ liệu cá nhân, thuế giá trị gia tăng (VAT) cho giao dịch điện tử, và luật sở hữu trí tuệ. Khi doanh nghiệp mới không nắm rõ các quy định này, họ có thể gặp rủi ro phạt tiền, mất quyền kinh doanh hoặc thậm chí bị đóng cửa.

Ví dụ, một cửa hàng trực tuyến chuyên bán sách điện tử đã không đăng ký giấy phép phát hành nội dung số. Sau một thời gian, cơ quan quản lý đã yêu cầu ngừng hoạt động và thu hồi doanh thu đã thu, gây thiệt hại tài chính và uy tín cho công ty.

Các bước kiểm tra pháp lý cơ bản

• Đánh giá nhu cầu đăng ký giấy phép kinh doanh theo ngành.
• Kiểm tra quy định thuế và mức thuế áp dụng cho mô hình bán hàng.
• Đảm bảo các chính sách bảo mật và điều khoản sử dụng phù hợp với luật pháp.

7. Sai lầm thường gặp: Không kiểm tra tính bền vững và rủi ro thị trường

“Nếu sản phẩm của mình tốt, thị trường sẽ tự đến” – Liệu có thực?

Rõ ràng, một sản phẩm chất lượng cao là yếu tố quan trọng, nhưng nếu không có chiến lược dự phòng cho các biến động thị trường (như thay đổi xu hướng tiêu dùng, cạnh tranh mới, hay khủng hoảng kinh tế), doanh nghiệp có thể rơi vào tình trạng “đổ bể” nhanh chóng.

Ví dụ, một công ty sản xuất phụ kiện thời trang đã dựa vào xu hướng “sản phẩm xanh” và đầu tư mạnh vào vật liệu tái chế. Khi xu hướng tiêu dùng chuyển sang “sản phẩm công nghệ”, nhu cầu giảm mạnh, công ty không có sản phẩm thay thế hoặc mô hình kinh doanh dự phòng, dẫn đến tồn kho lớn và giảm doanh thu.

Phương pháp đánh giá rủi ro

• Phân tích SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) cho mô hình.
• Thực hiện các kịch bản giả định: thị trường giảm, chi phí tăng, đối thủ mới vào.
• Xây dựng kế hoạch dự phòng và đa dạng hoá nguồn doanh thu.

8. Cách tiếp cận để tránh những sai lầm khi lựa chọn mô hình kinh doanh

“Tôi nên bắt đầu từ đâu để đưa ra quyết định đúng?”

Quy trình tiếp cận nên bắt đầu bằng việc đánh giá mục tiêu cá nhân và doanh nghiệp. Bạn muốn xây dựng một thương hiệu lâu dài hay tìm kiếm lợi nhuận nhanh? Mục tiêu này sẽ quyết định việc ưu tiên mô hình nào.

“Làm sao để kiểm chứng mô hình trước khi triển khai rộng rãi?”

Thử nghiệm mô hình trong quy mô nhỏ (MVP – Minimum Viable Product) là cách hiệu quả. Bạn có thể chọn một khu vực địa lý nhất định, một nhóm khách hàng mục tiêu hoặc một kênh bán hàng duy nhất để đo lường phản hồi. Dựa trên dữ liệu thực tế, bạn sẽ biết mô hình có thể tạo ra doanh thu ổn định hay cần điều chỉnh.

“Có nên tham khảo ý kiến chuyên gia hay chỉ dựa vào kinh nghiệm cá nhân?”

Một lời khuyên thực tiễn là kết hợp cả hai. Các chuyên gia có thể cung cấp góc nhìn tổng quan, phân tích rủi ro và đưa ra các công cụ kiểm tra tài chính. Trong khi đó, kinh nghiệm cá nhân và cảm nhận thị trường địa phương sẽ giúp bạn hiểu sâu hơn về nhu cầu thực tế và cách khách hàng tương tác.

“Làm thế nào để duy trì sự linh hoạt khi mô hình đã được xác định?”

Đặt cơ chế đánh giá định kỳ – mỗi quý hoặc mỗi nửa năm – để xem xét các chỉ số quan trọng như doanh thu, chi phí, mức độ hài lòng khách hàng và xu hướng thị trường. Nếu có dấu hiệu bất thường, hãy sẵn sàng điều chỉnh các thành phần của mô hình (ví dụ: thay đổi kênh phân phối, điều chỉnh giá, hoặc thậm chí chuyển sang mô hình khác).

9. Những câu hỏi cuối cùng để tự kiểm tra trước khi quyết định

• Bạn có hiểu rõ đối tượng khách hàng và cách họ muốn trả tiền không?
• Mô hình đã tính toán chi phí cố định và biến đổi một cách chi tiết chưa?
• Liệu mô hình có đủ chuẩn hoá để mở rộng hoặc nhượng quyền trong tương lai?
• Bạn đã xem xét đầy đủ rủi ro pháp lý và thuế liên quan đến mô hình chưa?
• Có kế hoạch dự phòng cho các biến động thị trường không?
• Đã thực hiện thử nghiệm quy mô nhỏ để xác nhận giả thuyết chưa?

Những câu hỏi này không chỉ giúp bạn nhận ra những lỗ hổng còn tồn tại mà còn là nền tảng để xây dựng một mô hình kinh doanh bền vững, phù hợp với thực tế và khả năng phát triển lâu dài.

Nhìn lại toàn bộ quá trình, từ việc đặt câu hỏi ban đầu đến việc thử nghiệm và điều chỉnh, chúng ta nhận ra rằng lựa chọn mô hình kinh doanh không phải là một quyết định một lần duy nhất. Đó là một quá trình liên tục, đòi hỏi sự tỉnh táo, khả năng học hỏi từ thất bại và sẵn sàng thay đổi khi cần thiết. Khi doanh nhân mới nhận ra những sai lầm tiềm ẩn và áp dụng các phương pháp kiểm chứng thực tiễn, họ sẽ tăng khả năng thành công và giảm thiểu rủi ro trong hành trình khởi nghiệp.